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5分钟网销私房课-一篇文章教你打开用户分析正确姿势

无论是运营岗位还是产品岗位,用户分析是我们经常需要做的工作。有些人以为做张表,将用户的年龄、性别、地域、在线时间、免/付费等信息做下对比,然后根据表格发现用户某些参数低了,就直接开始进行整改。那么我告诉你,这样做完全是无用功,并不能有效的ROI/KPI增长。那么我们的企业用户分析要怎么做?今天我们就这个问题来做一个系统性的分析。无论我们的表格做的数据多漂亮,你用的柱状图还是饼状图,那个都是停留在表格上的数据,没有明确的目标和可执行的细节所作出的用户分析都是扯淡。下面我们将用户分析分成两个层次展开来说:

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一、目标

所有的分析都应该有一个目标,通过这个目标来引导我们有意识有针对性的去做分析,不然我们分析会迷失在数据表面,不能真正到达用户核心诉求。

1.在用户数据里面,我们需要了解我们企业核心用户是谁?我们企业业绩主要靠谁来完成?

在企业客户里面,我们要了解我们业务构成里面,哪写客户做了最多的成交。这些成交里面,各种客户占了多少比例。通过客户占比,我们会发现买单的客户会有几种等级范围的分化,那么我们需要知道占最大比例的客户是谁?他们的潜力如何?能不能持续给我们带来业绩增长?成交低的客户我们是否需要继续维持?这些低占比的客户以后是不是有提升空间?

通过系统的分析,我们可以对人群进行详细的对比,了解我们当下需要服务什么人群?什么人群需要剔除?潜力人群是谁?这样也可以在本不多的预算,进行精细化的分配,将好钢用在刀刃上。

2.在用户数据分析里我们要了解我们获得用户/客户的方式,我们企业的客户是层层筛选出来的还是培养出来的?

通过数据观测,我们需要了解我们用户/客户的来源方式,不同行业不同领域的客户来源各不相同。正确的分析出客户来源,可以更高效做业绩突破。

比如我们是做房子、汽车销售的,那么我们客户就需要通过筛选来完成,这样不仅节约时间,更能用营销广告来做大面积的筛选,从获得精准的用户。

如果是餐饮、服装零售,那么我们就需要培养忠实的客户。因为我们即使筛选了30公里外的客户,客户也不能驱车30公里到我们的饭店吃饭。所以我们需要在我们当下客户服务范围做好用户经营,让用户有习惯反复回来消费。

3.在用户数据分析上,我们要注意获客成本的测算。我们获取一个客户的时间是多少?投入是多少?

无论我们是在培养客户还是在筛选客户,我们都要了解获得这个客户的时间成本、资金成本、收益,通过这些数据,我们找到那些客户投入少收益高,从而改变我们日常获客和维护客户的手段方式。具有随机性的客户,大多都是临时起意,因此我们不必要当做经营的重心。我们的重心应该是高客单价低投入,或者高投入高收益。比如我们销售某种设备,我们通过筛选出来客户,进行跟踪转化;而平常我们身边的超市饭店里面,经常通过买赠或者打折的手段,来达到吸引客户培养客户的目的。

总结:有了上述的内容,我们可以制作成用户价值图,在价值图里面我们可以清晰了解到我们的核心客户是谁,他的商业价值高低;我们的客户需求轨迹变化是什么样?我们促进客户转化的关键词点是什么,每个客户的转化成本周期是多少?有了这些能够可量化可操作的目标,那么我们就可以去制定详细的用户获取计划了。

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二、计划

用户计划作为日常执行的内容,这个时候的用户分析就变相对简单。因为在目标维度,我们已经分析了影响用户的入口来源、投入产出,那么剩下的就是或可过程管控。

此时我们需要了了解客户的习性,如喜欢什么促销活动、喜欢什么样的文案、喜欢什么样的渠道展示、喜欢什么样的服务或者产品,通过这些内容我们给客户打上不同的标签。

有了详细标签,那么在运营过程中,我们就能根据客户不同喜好和不同需求程度,去制作不同的展示广告和文案,然后将这些广告进行千人千面针对性的展示。

为什么我们有些运营or产品做用户分析总是分析不到点上,通过上述的内容,我们可以知道原来用户的数据分析有目标分析和计划执行两个维度的内容。如果只是停在表层去做分析,那么只能看到冰山一角!



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